Kapitel 1 - Kennenlernen auf chinesisch
(Inhalt) Eine neue Art des Kennenlernens - die Methode des "Sich-Annäherns ¦ Historische und mentalitätsbedingte Hintergründe ¦ Der Annäherungsversuch ¦ Wie wichtig ist dieses Ritual für deutsche Geschäftspartner? ¦ Erweiterung des Handlungsspielraums ¦ Selbstschutzfunktion ¦ Wie viel Zeit sollte man einbringen und wie verhält man sich? ¦ Gesprächsthemen beim ersten Treffen ¦ Annäherung durch Schriftverkehr ¦ Handlungsempfehlung ¦ Fallstudie und Übungen
Eine neue Art des Kennen Lernens – die Methode des “Sich-Annäherns”
Viele deutsche Vertriebsexperten, die in China aktiv sind, haben über ihre Erfahrungen berichtet. Der Aufbau einer Geschäftsbeziehung dauert in Fernost wesentlich länger als in Deutschland. Das Besondere dabei ist, dass sich Chinesen beim ersten persönlichen Gesprächskontakt mehr für die Person des ausländischen Partners als für die Geschäfte interessieren. Sie stellen Fragen, die eigentlich nichts mit dem Geschäftlichen zu tun haben. Eine halbe Stunde oder auch eine Stunde verstreicht, und die Gesprächthemen scheinen nur wenig mit dem eigentlichen Zweck des Treffens zu tun zu haben. Jegliche Versuche der deutschen Besucher, das Gespräch auf den Punkt zu bringen, scheitern.
In Deutschland ist ein Gesprächstermin vergleichsweise effizient und kurz. Beim ersten Treffen kommt man gleich zum Wesentlichen. Die Besprechung muss konstruktiv und informativ sein, andernfalls wird sie sehr schnell beendet. Deutsche Unternehmer bewundern zwar die Kommunikationsfreude der Chinesen, jedoch finden sie deren zweckfremdes Verhalten verwirrend. Manche gewinnen den Eindruck, dass Chinesen alle Zeit der Welt haben. Über Japan und Korea wurde Ähnliches berichtet.
Zeit ist aber genau der Faktor, den man auf Geschäftsreise im Ausland nie hat. Ständig steht man unter Zeit- und Leistungsdruck und man nimmt an, dass das auch für chinesische Geschäftsleute zutreffen sollte.
Ist diese Hinhaltetaktik eine asiatische Schlitzohrigkeit, um den ausländischen Geschäftspartner absichtlich unter Druck zu setzen und um sich Vorteile zu verschaffen, oder stecken spezielle Gründe dahinter? Was wollen die asiatischen Gesprächspartner wirklich damit bezwecken?
Chinesen sind gute Geschäftsleute. Um sich durchzusetzen und die Verhandlungen zu ihren eigenen Gunsten zu lenken, gehören taktische Manöver ihrem Verständnis nach zum Geschäft. Beim Erstgespräch ist Taktik allerdings nicht vorrangig, da noch keine Geschäftsverhandlungen anstehen. Zudem gibt es anfangs auch keinen Grund, die Gäste absichtlich zu provozieren. Chinesen sind vielmehr in der Regel bemüht, Besucher mit großer Gastfreundschaft und Höflichkeit zu betreuen, ein Verhalten, das für Europäer häufig zu viel des Guten ist.
Die oben geschilderte anfängliche Plauderei ist in China kein übertriebenes Verhalten, sondern ein wichtiges Geschäftsgebaren. Bevor sich ein Chinese in ein Geschäft mit unbekannten Menschen einlässt, nimmt er sich so viel Zeit wie nötig, den Fremden im wahrsten Sinne des Wortes persönlich kennen zu lernen. Während einem oder, wenn es sein muss, mehrerer freundschaftlicher Treffen werden Informationen ausgetauscht.
Die Gespräche finden in einer lockeren und ungezwungenen Form statt und umfassen gewöhnlich neben geschäftlichen auch viele „private“ Themenbereiche.
Allmählich kommen sich die zukünftigen Geschäftspartner näher und bauen ein gemeinschaftliches Verständnis zu einander auf.
Historische und mentalitätsbedingte Hintergründe
Die zeitraubende Annäherungsmethode im Geschäftsalltag wird von allen Chinesen mit großer Behutsamkeit beachtet und praktiziert....